En esta entrevista con Raúl Morales, director de comunicación de Faconauto, desgranamos cómo la combinación de ayudas directas y beneficios fiscales está derribando las barreras del precio y la autonomía. Sin embargo, el camino no está exento de retos: desde la irrupción de las marcas asiáticas hasta la transformación digital de los concesionarios, que hoy se enfrentan a la necesidad de atraer nuevo talento y garantizar un relevo generacional en sus plantillas.
Faconauto es la patronal que representa los intereses de los concesionarios oficiales de turismos, vehículos industriales y maquinaria agrícola en España. Actualmente, la organización agrupa más de 2.000 concesionarios, de los cuales dependen aproximadamente 161.000 empleos directos y una facturación que ronda los 36.000 millones de euros. Acaba de publicar su último informe sobre el mes de marzo, un mes crítico por la situación económica mundial.
Tras un mes de conflicto en Irán, ¿cuál ha sido el impacto real en el sector del automóvil?
Viendo las cifras del mes de marzo, que es un mes básico, podemos decir que la guerra no ha tenido ningún impacto en las matriculaciones ni en la actividad comercial de los concesionarios. La sociedad se sigue movilizando y necesita cambiar de coche. (Nota: Según datos oficiales, en marzo de 2026 se registraron 130.340 nuevas unidades de turismos, un crecimiento del 11,7% respecto al año anterior). Lo que estamos viendo, tanto en marzo como en meses anteriores, es que las ventas en España las están haciendo los particulares; es esa venta "uno a uno" la que está impulsando el mercado.
Se habla de que la venta de coches eléctricos ha crecido significativamente. ¿Qué cifras manejáis?
Efectivamente, los vehículos electrificados representaron el 20% de las matriculaciones el mes pasado. Es una tendencia que se confirmó el año pasado y que se ha mantenido en este arranque de ejercicio. (Nota: El informe de marzo confirma que las ventas de electrificados BEV+PHEV crecieron un 62%, sumando 26.725 unidades).
Este comportamiento tiene mucho que ver con que se mantienen las ayudas como el AutoPlus y la reciente aprobación de la bonificación del 15% del IRPF para quienes adquieran un vehículo eléctrico. Sin estas ayudas, la penetración sería mucho más baja.
En cuanto al tipo de vehículo, ¿qué es lo que más demanda el comprador actual?
No hay muchos cambios: el protagonista absoluto es el SUV. No solo en España, sino en todos los países. Es lo que pide el mercado y lo que se ofrece en el concesionario. Incluso en la electrificación, la oferta está respondiendo a lo más demandado, que son los SUV y los utilitarios. (Nota: Modelos como el Dacia Sandero y el Toyota C-HR lideran el ranking de ventas en este periodo).
En el informe que habéis publicado del mes de marzo indicáis que los dueños de coches antiguos (más de 10 años) podrían sufrir un sobrecoste de 4.000 euros si el conflicto energético se prolonga dos meses. ¿Es así?
Sí, hablamos de esa cifra para enlazar la idea de que es necesario renovar el parque. Los dueños de coches menos eficientes y más antiguos son los que más sufren las crisis energéticas. La antigüedad del parque es una debilidad añadida ante estos problemas.
Si miramos cinco años atrás, ¿cómo ha evolucionado la tecnología del parque móvil?
Lo que ha cambiado es la descarbonización de la movilidad. Hace 10 años, el 60% o 70% del mercado era diésel; hoy el diésel es una tecnología residual que apenas llega al 4%. España era un país de diésel y hemos pasado de aquel nivel al actual, que casi no llega ni a mencionarse. La gasolina mantiene algo más el tipo, con un 25% del mercado, pero el diésel ha sido desplazado por el híbrido convencional, que ya supone el 45% de las matriculaciones. En total, casi el 67% de las ventas ya corresponden a nuevas tecnologías (híbridos y eléctricos).
¿Hacia dónde se dirige el comprador con el horizonte de 2035?
En 2035 ya no se podrán matricular coches de combustión, lo que explica la enorme ofensiva de modelos con nuevas tecnologías. La gran ventaja actual es que nunca ha habido tantas opciones a disposición del comprador. Hay una tecnología para cada tipo de uso; no hay una limitación tecnológica, sino una solución para cada perfil de conductor.
Existen críticas sobre la sostenibilidad de las baterías y el litio. ¿Es el coche eléctrico la única opción?
Es la gran apuesta del sector y de Europa. Aunque se habla de otras tecnologías como el hidrógeno, este es ahora mismo residual. No hay apenas matriculaciones porque, aunque puede dar alegrías en el futuro (especialmente en el transporte pesado), necesita un desarrollo comercial que aún no se ha producido.
El vehículo eléctrico ya es una realidad asentada que va rompiendo barreras, como el mito de la falta de puntos de recarga. En España ya hay más de 50.000 puntos, suficientes para el nivel actual de matriculaciones.
¿Y qué hay del precio y la autonomía, las dos grandes dudas del consumidor?
Los precios se van aproximando a los de combustión, pero la percepción aún no es suficiente y por eso son vitales las ayudas directas. En cuanto a la autonomía, casi cualquier coche eléctrico actual ofrece entre 400 y 600 kilómetros, lo que permite viajar cómodamente.
¿Cuánto puede ahorrarse hoy un comprador gracias a las subvenciones?
La cuantía máxima de ayuda directa son 4.500 euros, a lo que se suma el 15% del IRPF (unos 3.000 euros adicionales). Hablamos de un descuento superior a los 7.000 euros, lo que hace al coche eléctrico muy competitivo. Pero ese es el caso máximo. Si hablamos de cuantías medias, la ayuda directa suele rondar entre los 2.500 y 3.000 euros, más los otros 3.000 del IRPF.
¿Cuáles son los principales problemas que afrontan los concesionarios hoy?
El mayor reto es la descarbonización: integrar el vehículo eléctrico en el modelo de negocio. Esto afecta especialmente a la postventa, donde calculamos un impacto negativo en la facturación de un 30% aproximadamente. El segundo reto es la digitalización y los nuevos canales de información. Y el tercero es el relevo generacional; tenemos plantillas con una edad media alta y nos cuesta encontrar nuevos perfiles profesionales y mano de obra cualificada.
¿Cómo están atajando esa falta de personal?
Buscamos perfiles digitales y también intentamos atraer a colectivos menos presentes, como las mujeres, que hoy solo representan entre el 20% y el 30% de las plantillas. Además, ante la falta de personal de taller, se están realizando iniciativas para traer profesionales cualificados de otros países, muchos de ellos de Sudamérica, para paliar el problema en la postventa.
Sobre el proceso de compra, ¿la gente compra ya por internet directamente a los fabricantes?
El cliente va a internet a informarse, navega y compara, pero la venta se cierra en el concesionario físico. El concesionario tiene que competir en esa "gran calle" que es internet para captar al cliente, pero el cierre sigue siendo presencial.
¿Cómo se gestiona hoy la comunicación de un concesionario con el impacto de las redes sociales?
Se están adaptando para responder al cliente por cualquier sitio. Invierten mucho en posicionamiento, formación y, el último paso, es que están invirtiendo mucho en Inteligencia Artificial para aprovechar esta tecnología. La clave es no distinguir entre canal físico y online, sino verlo como un todo.
¿Cómo ha cambiado la forma de comprar? ¿El renting y las suscripciones han ganado la partida a la propiedad?
El comprador actual está acostumbrado a las suscripciones y busca fórmulas flexibles y acotadas en el tiempo. Esto se debe a la incertidumbre tecnológica: el cliente prefiere no atarse a una marca para ver cómo evoluciona la tecnología. Sin embargo, nuestras encuestas indican que el vehículo privado sigue siendo, con mucha diferencia, la forma de movilidad preferida de las familias.
Se ve una gran presencia de marcas chinas en las calles. ¿Es una amenaza real?
Es evidente. El 10% del mercado ya corresponde a estas marcas. El concesionario lo ha visto como una oportunidad; de hecho, más de 600 concesionarios de los 2.200 que hay en España ya venden marcas de origen chino. Han encontrado un nicho competitivo que ha obligado a las marcas tradicionales a reaccionar con modelos más tecnológicos. Al final, el beneficiado es el cliente, que tiene más donde elegir y a precios más competitivos.
Para terminar, ¿qué marcas están liderando esta etapa?
Las marcas más demandadas actualmente en los concesionarios son Toyota, que ejerce un liderazgo claro, seguida de Renault, Volkswagen, Seat y Peugeot. (Nota: El informe detallado de marzo 2026 sitúa a Toyota como líder con 9.116 unidades, seguida de Renault con 8.125 y Volkswagen con 8.030). Respecto a Tesla, está viendo aumentada su competencia a medida que las marcas tradicionales lanzan sus nuevos modelos eléctricos.
